商业 – 第 2 页

军规36: 不要为了上市而上市。上市能够极大地促进企业的规范发展。上市，本质上只是企业的融资手段之一。上市费用：中介机构费用、交易所费用和推广辅助费用3部分。中介机构费用决定了上市成本的高低。不要买壳上市。

军规35 任何时候都不要让投资人替你决策。投资人和公司不在一条船上。投资人不是陪伴企业终生的人。除投资人的股份是优先股外，没有什么不可变更的什么行业惯例条款。决策权，策略地设计。投资人的保护，尽可以让步。发展好的约定，必须力争。以下条款，必须寸土不让：1. 投资人的一票否决权，2. 回购条款，3. 上市时间表。另外，不要对赌。

军规34 风险投资只是你的一段情。资本的本质是获利退出。投资人只会锦上添花，很少雪中送炭。不要期望钱以外的资源。非合伙级投资人一般没有决策权。不要被Term Sheet忽悠。

军规33 融资时要敢于吃亏。想清楚缺钱干什么再去融资；竭尽全力之后再去融资；自己的想法验证的人越多越相对容易融资；吃亏容易达成融资。融资窍门：价格低，规模小，时间要早筹备。

军规32 借助资本的力量创业。资源永远稀缺，企业永远缺钱。资本利于规范化。融资是一种竞争。靓女先嫁。投资人最看重的能力：洞察用户需求市场敏感；低成本快速扩张能力。

军规31 成功后不折腾。折腾主要指多元化，加速度，被专家忽悠，不要改良要革命。不过话说回来，赚了钱不”折腾”，岂不可惜，但要往好的方向”折腾”，比如，精进业务，追加研发，探索管理，试验新想法等

军规30 坚持是必须的，维持是没有意义的。人生最关键的是两件事：想清楚和坚持住。想清楚两点：（1）根本目标——你想过什么样的生活。（2）最高准则——你想成为一个什么样的人。如果你不知道如何改进目前的状况，如果你向前看半年甚至一年还看不到有本质改观的可能，那就是在维持。

军规29: 先试点再推广。营销的核心是找到可复制的推广方法。试点的目的有3个：（1）验证方法是否可行。（2）抓数据，量化方案。（3）形成手册，让所有的人可以复制。打样方法：亲自抓，可复制，抠细节，写手册。

军规28: 不要搞大跃进。成功没有捷径。企业发展速度要按经济规律来。每个企业都有其承受的发展速度，并不是速度越快越好。大跃进的结果必然是大倒退，不管你的初衷多么好。如何判断企业是否在搞大跃进？目标理论上都不可实现。

军规27: 物质激励是第一位的。激励主要用于与业绩相关的事情，惩罚主要用于与制度相关的事情。激励三大原则：公平，不要红包激励，与目标考评配套。高效激励的4个原则：1. 物质与精神相结合；2．当期与远期相结合；3．现金与期权相结合；4．单场奖与连胜奖相结合。

军规26: 打造一支铁军。让员工“入模”。员工必须要有责任心，中层干部要有上进心，核心高管必须要有事业心，达不到这些标准绝对不能用。有能力的人给点阳光就会灿烂。组织结构有两个关键点：部门设置和汇报体系。唯一能让我们不落于人后的方法就是学习，唯一能让我们超越别人的方法就是比别人更努力地学习。

军规25 坚持战略和定战略同样重要。联想的战略七步法：第一步：设定愿景。第二步：设定战略目标。第三步：制定战略路线。第四步：确定领军人物。第五步：战术分解。第六步：确定组织结构及预算。第七步：考核激励和调整。执行战略是坚持战略的过程。复盘验证战略，撞南墙后调战略。

军规24: 建班子是管理的首要问题。班子建成的体现：（1）把公司当命根子做。（2）身经百战，有把聪明转化为智慧的能力。（3）互补和团结。建班子四部曲：选对人、定核心、塑文化、建机制。建班子注意问题：1．避免一言堂；2．充分调动班子成员的积极性；3．班子的调整机制，该调整则调整。

军规23 管理是一门专业。管理方法的核心三要素：建班子、定战略、带队伍。创业期公司关键是抓业务，1. 由点及面式定战略，执行战略不撞南墙不回头；2. 跟我冲而不是给我上；3. 最低限度的规范化管理，奖惩分明作为管理核心；4. 精兵简政，一个人发一个半人的钱让他做两个人的事；5. 老事儿定指标精细化管理，新事儿设目标鼓励试错，以项目小组方式工作，新事儿新人做，不要增加老事儿的工作量；6. 先打样再推广，打样不怕慢，推广必须快。永远相信专业。

军规22: 企业文化必须一开始就建立。越是小公司，越是需要文化。拉卡拉方法论是：先问目的，再作推演，亲自打样，及时复盘。企业文化需要提出来，天天讲，身体力行。企业文化才是企业最核心的竞争力。

军规21: 为公司找一个好的总经理。好的总经理是成功的一半。创始人不一定是总经理，但总经理必须是股东。总经理素质：1. 有事业心，2. 有战略水平，3. 有胸怀，4. 心理素质好，5. 学习能力强。技术专家做总经理非常危险。总经理职责：1. 深度行业认知，2. 打造企业文化，3. 设计管理工具，4. 建班子、定战略、带队伍。这一军规的难点在于，创始人自己不足胜任总经理时，要有足够的胸怀去请人去做。

军规20: 先赚到钱再考虑发展。说干企业的三件事：生存-发展-垄断，顺序不可乱。公司的本质是赢利，商业模式不性感没关系，烧钱模式对于普通创业者万万不可取。先赚到钱也就是先找到了成功因子，为后面复制拓展发展打下了基础，对于大多数创业者，先赚到钱，先生存下来，才有可能谈发展。

军规19: 集中兵力突破重点。创业必须解决：方向、商业模式以及业务推广三大问题。解决问题要抓重点，创业公司唯一的战略就是突破抓到的重点。这一军规跟做减法累似，通过提高单位碉堡上的兵力和炸药，以提高突破成功的概率。做减法，更多从外部减少资源分散；找重点，更多从内部减少资源分散。找到突破点后，然后就是死磕突破，破则赢，不破则败。

军规18: 好的商业模式是成功的一半。商业模式即赚钱的方式。好的商业模式：1．产品简单。2．前提要简单。3．一次创意型。4．可以低成本扩张。5．要有一定门槛。逻辑是商业模式的基础，创业者要尽早验证自己的商业模式。商业竞争根本上是商业模式的竞争。

军规17: 做减法。做减法提高了单位资源率，提高了做事的效率，提高了实现第一竞争力目标的可能。四个“最小”，最关键的战略，最低限度指标，最不得不用之人，最低限度管理。做减法很难，因为人是贪心的。

军规16: 选最肥的市场。选择创业方向的原则：第一，市场够大。第二，事情本身有意义。第三，事情是有所创新的。选创业方向时，必须考虑用户的需求、自己的特长和自己的爱好。需求的强弱决定了市场的大小，越强的需求市场越大。用户愿意支付代价的需要才是需求。从经济学角度看，放弃一部分用户往往是最经济的选择。产品是道，营销是术，推广不畅时，不如低下头仔细审视自己的产品。只有产品目标市场足够大时，才有广阔的空间和想象。

军规15: 事先要签股东协议。市场经济最看中最需要契约精神。股东协议要：约定股东义务，约定退出机制，约定决策机制，约定公司方向。奇怪怎么没提分配机制，因为不需要提，多大的股东自然享受多大的收益。

军规14: 搭好治理结构。治理结构指由股东、董事会和管理层三者组成的一种组织结构。股东层要有大股东、董事会要精明强干、管理层要有主人翁意识，把企业当做命根子来做。董事会和CEO之间的关系永远是对立统一的，决策一方不同意，最好不要执行。让管理层充满主人翁意识，1. 让管理层持股；2. 设计好物质精神激励。股东3-5人最佳，大股东持股不应超过40％，二股东应低于30％。预留10％的期权。让公司尽可能多的员工持有期权，以激励员工。

军规13: 选对股东。国企股东适合涉足管制行业；外资股东适合海外上市的。创始人要经营好，股东圈，员工圈和朋友圈，不可随意交错。适合股东的不一定适合一起经营，或做朋友。适合员工的不一定适合成为股东或朋友。适合朋友的不一定适合一起经营或成为股东。雷军先生说，中国是一个人情社会，做企业要广交朋友。创始人平时要多花时间和朋友在一起，多开阔自己的眼界，了解最新的资讯，联络感情。选股东的四个误区：1．用股份来激励员工；2. 让短期能帮上忙的朋友成为股东；3. 让亲朋好友当股东; 4. 吸收有业务相关的“战略投资者”。

军规12: 干部要靠自己培养。之所以要以自己培养，内部提拔为主，主要内部人对实际情况更加了解，如果培养起来，解决实际问题能力应该更强。外部优秀人力资源的利用可以学习海尔1+1+N的模式引入，让外部优秀人才，协助内部干部或准干部，进而打造优秀团队。

军规11: 创业要靠团队，这个应该无人会反对，即便是小团队，也胜过单枪匹马。团队脑袋多，可以创意多；团队人手多，可以干事多。有团队，才有氛围，有氛围，才有干劲。团队最起码要目标一致，再进一步追求一致，再进一步价值观一致。同样十个人，有的能干大事，有的能干小事，有的干不了事。很有意思。

军规10: 相信直觉。一个人心心念的专注某一领域，自然经验的积累会很丰富，对事物的认知更加深刻，而直觉便是这种客观事实的主观感受。再者，创始人自己发起的愿意死磕到底的事，自然他在这方面最有感觉。所以，创始人的直觉一般应该很有价值，首先要假设直觉正确，再去要去推演论证，如果论证结果与直觉不符，说明情况非常复杂，已接近创始人能力的极限。直觉本身也为创业带来了几分趣味，当大伙儿云里雾里，而创始人靠直觉竟带领大伙儿冲出迷雾，岂不妙哉。

军规9: 敢于冒险。说起来容易，做起来难。但，不敢冒险，必然失去回报。高风险，高回报。低风险，不要期待高回报。

军规8: 心力强大者胜。精神强大，才可顶住风雨，屹立不倒，守出黎明。精神强大，才可引发共鸣，得到支持，聚到资源。精神强大，才可屏蔽干扰，专心致志，加快发展。如何才能有强大的精神？活得明白。

军规7: 预见未来，早做布局，留有余力。预见未来最需要预见的是市场的未来。如何才能预见市场，多和用户交流，多和同行交流，多和其他行业交流。早做布局，决策要快，力争形成先发优势，构建新壁垒，立于不败之地。留有余力，不可有孤注一掷有赌徒心理，居安思危，有备无患，敢冒风险，考虑到最坏的结果，能输得起，可东山再起。

军规6: 找方向，找人，找资金，是创业最重要的事，只能靠创始人自己。创始人要找最好的方向，找最优秀的人，找最好的资金。这三件事办好了，接下来最重要就是保证不偏向，保证人尽其用，保证资金投入有产出。不偏向即时刻调整方向以保证方向不偏离，人尽其用即提供制度环境激活人的干劲潜能，投入有产出即管控确保最高ROI这个结果的因上一直有最踏实的进度。

军规5: 放下身段，即空杯心态，打破惯性，对自己不设限，不要面子，不顾里子，只要是有利于创业发展的事，都要勇敢积极好好地去做。子曰，君子不器。死缠烂打，即跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起跌倒爬起……直到春暖花开。

军规4: 创新创差异，差异正向，越大越好，差异负向，不要气馁，吸取教训，或反成功。差异需改变，或加东西，或减东西，或重新排列组合，或放弃现有，另辟蹊径。对于企业，最重要的是管理创新。有了管理创新，产品，渠道和广告创新才更有空间。企业创新需环境，需投入，需着眼长远，唯有实现创新企业才能持久不衰。

军规3: 学先进，第一步找到先进，第二步找到它先进的因，第三步把这个因学过来；傍大款，第一步出现在大款身边，第二步展示出自己的姿色，第三步表白约会傍到大款；走正道，本该如此，无需多言。

军规2: 梦想是唯一的创业理由，这个可以盲目相信。但梦想是什么，这个因人而异，需要不断寻觅。我觉得梦想就是I want it badly.

军规1: 不是每个人都适合创业，没有真正尝试过千万不要相信它。

肇春来

常怀疑自信，多琢磨常识

分类：商业

使命愿景价值观

COSO内控框架

20世纪西方文化三大发现

学习孙陶然《创业36军规》的笔记

PMP五大过程组

领导者七件事

孙陶然用人三原则

影响力六法则

顽石准则

风险管理流程