工业市场主要有3大问题：1. 交易效率问题；2. 资金短缺问题；3. 产业升级问题。

一、交易效率问题

交易效率问题，主要是由于供销链条长，订单价值高，交易成本高，信息化程度低等导致的。

解决：在线工业品批发采购市场。

需注意的点：
1. 要区分MRO还是非MRO工业品。
2. MRO产品类似个人消费品，可采用面向C类客户的电商模式，但还是要注意2B，买家买是为了赚钱的。
3. 非MRO工业品，则要完整的2B电商模式才有优势，比如优质工业品在线供应，在线商务沟通，在线合同签署，大额在线支付，在线仓储物流，在线发票管理等，缺少任何一个重要环节，都会给从传统交易模式转换为在线交易模式带来困难。

二、资金短缺问题

资金短缺问题，核心企业以外的企业，由于资质一般，资产一般，加之我国企业征信的不完备，很难达到银行的放贷标准，有的即便拿到银行贷款，其成本也很高，同时还存在贷款流程信息化不高的问题。

解决：供应链金融系统（支持贸易融资；库存融资；代采代销等）。

需注意的点：
1. 通过客户，供应商，产品准入降低风险。
2. 通过在途在库控货降低风险。
3. 通过抵质押降低风险。
4. 通过与核心企业的贸易关系降低风险。
5. 通过区块链技术的不可篡改来降低风险。

三、产业升级问题

产业升级问题，经过几十年的发展，工业市场已由供方市场转为需方市场，加之国际新一轮工业竞争格局，所以整个产业必须进行技术升级，大幅提升生产力，抢占桥头堡。

解决：工业操作系统。

需要注意的点：
1. 发展工业物联网IIoT。
2. 发展人工智能由自动化走向智能化。
3. 发展区块链让所有信息都更加可信。
4. 研发工业操作系统加速智能升级。
5. 关注MindSphere和Predix进展。

附：工业相关站点

MRO
京东 mro.jd.com MRO
慧聪 mro.hc360.com MRO
工品汇 vipmro.com MRO
固安捷 grainger.cn MRO
西域 ehsy.com MRO
震坤行 zkh360.com MRO
一站工材 1ez.com.cn MRO
固安捷 grainger.com MRO
Fastenal fastenal.com MRO

全品类
1688 industry.1688.com 全品类
1688 imall.1688.com 全品类
1688 superstore.1688.com 组货产品
京东 imall.jd.com 全品类
富贸商城 foxconnmall.com 全品类
ThomasNet thomasnet.com 全品类
EC21 ec21.com 全品类

有色金属
飞马大宗 dazong.com/ 有色金属电商平台
铜道 tongdow.com 有色金属电商平台
有色网 smm.cn 有色金属综合服务平台
安汇达 anhuida.com 大宗商品交易平台

钢铁电商
钢银电商 banksteel.com/ 钢铁电商
欧治电商 shgt.com 钢铁电商
中钢网 zgw.com 钢铁交易平台
欧浦钢网 opsteel.cn 钢铁电商
五阿哥 wuage.com 钢铁电商
找钢网 zhaogang.com/ 钢材电商平台
铁矿网 tiekuangshi.com 铁矿石现货交易平台

石化电商
找油网 51zhaoyou.com/ 石化电商
油品汇 ecpexmall.com/ 石化电商
Mai沥青网 mailiqing.com/ 石化电商

其它
摩贝网 molbase.cn 化学品电商平台
网化商城 whmall.com 化学品电商平台
药素网 yaosuce.com 药用原料平台
奇化网 qihua.com 化工产业链整合平台
筑集采 zhujc.com 建筑供应链平台
山西焦煤 sxccol.com 煤焦化平台
科通芯城 cogobuy.com 电子元器件芯片平台
拓拉思 toolots.com/ 工业装备
徐工商城 xcmgmall.com/ 起重设备
淘汽档口 tqmall.com/ 汽车配件
买卖宝 mmbao.com 电线电缆电工电气
快塑网 isuwang.com 塑化B2B产业链平台
大易有塑dayi35.com 塑化原材料平台
德普瑞 deppre.cn 进口产品
工博士 gongboshi.com 工业自动化，电气
CAT cat.com 建筑，采矿，发动机
胖猫物流 pangmao56.com 找车
小黑师傅 xiaoheishifu.com 危化品一键叫车

照明光源
镜头
高速相机
图像采集卡
视觉处理器

六、人的动机来源
50. 人越接近目标越容易被激励
应用：给用户一些进展，以激励完成剩余任务
51. 变化次数的奖励对人更有激励效果
应用：给用户设置变化次数的奖励
52. 多巴胺让人沉迷于找寻信息
应用：让找寻变得简单，用户便会更加投入
53. 不可预知性驱动人不断找寻
应用：让消息提醒不可预期；设置巴甫洛夫线索
54. 精神奖励比物质奖励更有效
应用：会员等级，社会荣誉，特权积分
55. 进步、掌握、控制感让人更有动力
应用：帮用户设立目标并追踪进程
56. 自我克制能力从小就形成了
应用：限时特价、剩余库存对不擅于克制的人
57. 人有惰性，追求满足而不是最优
应用：流程要尽可能简单，解决方案不一定要最优
58. 快捷方式易用时，人们才会采用
应用：快捷方式要易学易用；提供默认值
59. 人容易犯基本归因错误
应用：调研时既要关注个人又要关注场景
60. 习惯需要长时间逐步养成
应用：任务要由简单到复杂；给用户一个每天来完成的理由
61. 竞争者较少时人们更有竞争动力
应用：设置竞争，给用户动力，但竞争不要太大(10人以上会挫伤竞争意愿)
62. 自助让人更有动力（因为有控制感）
应用：提供自助服务

七、人是社会性动物
63. 强关系圈的人数上限是150人
应用：设置社交产品，要考虑是强关系还是弱关系
64. 人天生会模仿和同情（镜像神经元）
应用：提供示例让用户模仿；用故事触动用户
65. 共同做一件事会把人们联系在一起
应用：寻找用户同步活动的机会
66. 人们认为线上社交也要遵循线下社交规则
应用：交互要考虑是否符合用户社交(交互)行为的预期
67. 说谎程度因媒介不同而不同（电话>电邮>纸笔）
应用：调研时要注意渠道会影响信息准确度
68. 沟通是说话者和倾听者的大脑同步
应用：使用音频/视频传达信息，更有助于用户理解
69. 大脑对熟人反应独特
应用：联系亲朋好友的社交产品更易获得忠诚度
70. 笑把人们连结在一起（普通聊天贡献80%笑，幽默带来的笑贡献20%）
应用：创造笑声的氛围感染用户
71. 人们更容易从视频中分辨假笑，相比照片
应用：避免假笑出现在产品中

八、人如何感知
72. 七情六欲人皆有之（快乐、悲伤、蔑视、恐惧、厌恶、惊讶、愤怒）
应用：使用表现情感的图片，跟用户沟通更有效
73. 情感与肌肉运动相关联
应用：要考虑用户使用产品时的肌肉运动和情感
74. 故事比数据更有说服力
应用：让信息诱发某种情感
75. 气味能激发情感和唤起回忆
应用：设计时不要忘了考虑气味的可能
76. 人天生喜欢惊喜
应用：提供新颖、出乎意料的内容
77. 人在忙碌时更加愉悦
应用：如果需要等待，最好在等待过程中带给用户一些乐趣
78. 田园风光令人愉悦
应用：产品中增加田园元素
79. 观感是信任的首要指标
应用：设计要专业，要赢得信任
80. 听音乐会释放多巴胺
应用：结合音乐到产品中
81. 门槛越高，人们越喜欢（a.认知失调；b.稀缺性）
应用：提供高门槛模式
82. 人会高估对未来事件的反应
应用：注意，用户说那样改会令他们更加喜欢，实际可能达不到那么强烈
83. 人在事前和事后的感觉更好（比如旅行）
应用：给用户更多规划阶段的时间；执行完毕后过几天再做用户调查
84. 人在悲伤或恐惧时会想念熟悉的事物
应用：产品中要平衡熟悉和新奇

九、人会犯错
85. 人都会犯错，没有完全的容错产品
应用：预计可能发生的错误并修正；错误提示要清晰明了
86. 人在压力下会犯错
应用：了解清楚用户可能的压力场景
87. 犯错不一定是坏事
应用：通过用户测试发现并记录错误，区分错误是积极的，消极的还是中性的
88. 人常犯可预见的错误
应用：先判定你最关注的可能出现的错误；对于错误会造成生命损失的系统使用HFACS分析来避免错误
89. 不同的人可能使用不同的纠错方法（系统探索，随机探索，重复同样动作）
应用：用户测试和观察中，要记录纠错数据，用于改善设计

十、人如何决策
90. 多数决定都是在潜意识中做出的
应用：了解用户的潜意识中的动机
91. 潜意识是最先感知的
应用：尽可能贴近用户潜意识
92. 人希望拥有超出能力范围的选择和信息
应用：克制向用户提供过度选择，最好从三四类中选择，再从子集里选择
93. 人将选择等同于控制
应用：提供一定的选择
94. 大多数时候，时间比金钱更能影响人
应用：非高档产品或服务，要多注重时间和体验
95. 情绪影响决策过程
应用：影响用户的情绪，会对产品或服务产生积极影响
96. 群体决策可能会犯错
应用：要有专家决策叠加群体决策
97. 人为强势者所影响
应用：会议决策要避免受强势人（首先发表意见的人）意见的影响
98. 人在不确定时会让他人做决定
应用：证书、评分等可以影响用户的行为
99. 人总是认为他人比自己更容易受影响
应用：用研时要谨慎采信非常自信的人的言语
100. 人认为眼前的实物更有价值
应用：给用户体验实物可以促进购买

了解详情：《设计师要懂心理学》Susan Weinschenk

TCP/IP五层模型
应用层 Application Layer – 网关（HTTP FTP DNS SMTP POP3）
传输层 Transport Layer – 四层路由器、四层交换机（TCP UDP）
网络层 Network Layer – 路由器、三层交换机（IP）
数据链路层 Data Link Layer – 网桥、以太网交换机、网卡（ARP RARP）
物理层 Physical Layer – 中继器/集线器/双绞线（IEEE802.3）

与OSI七层模型的区别是：其中的表示层、会话层被合并到应用层

用户体验五个阶段

触达
行动
感知
回访
传播

用户体验五大类指标

吸引度指标
如着落页打开率，跳出率，点击率
完成度指标
如注册转化率，购物车转化率，收藏转化率，下单转化率
满意度指标
如操作效率，无阻塞停留时间，美观度
忠诚度指标
如回访率，跨平台重合率
推荐度指标
如净推荐值NPS

p.s. 净推荐值(NPS)=(推荐者数/总样本数)×100%-(贬损者数/总样本数)×100%

一、人如何观察
1. 眼睛看到的不一定是大脑接受到的
应用：色彩形状能影响人们所见（卡尼萨三角）
2. 整体认识依赖周边视觉，细节认识依赖中央视觉
应用：非焦点区域的设计同样要清晰表达网页用途
3. 人通过识别基本形状来识别物体，并倾向发现规律
应用：使用简单几何图形；间隔分组创造规律
4. 大脑梭形脸部区专门识别人脸
应用：使用人脸更容易吸引用户的目光
5. 略微侧向俯视是想象物体的标准视角
应用：使用标准视角的物体画像
6. 人根据经验和预期来浏览屏幕
应用：设计要使用人习惯的方式
7. 物体会提示人如何使用
应用：要让用户轻易理解并知道怎么操作（感知功能可见性）
8. 人可能会对变化视而不见
应用：增加视觉提示以保证让用户注意到某处改变
9. 人认为相邻物体必然相关
应用：无关内容间距要大，相关内容间距要小
10. 红蓝/红绿搭配难阅读
应用：避免红蓝/红绿/蓝绿搭配
11. 9%男性是色盲，0.5%女性是色盲
应用：用文字图标辅助颜色表达；测试色盲看到的效果
12. 色彩含义因文化而异
应用：要根据文化来使用颜色

二、人如何阅读
13. 阅读大写单词不难，而是用户不习惯会慢
应用：少用全大写，仅在需要引起用户特别注意时使用（比如删除重要文件的提示）
14. 阅读和理解是两码事
应用：使用简单易懂的词汇表达
15. 人是借助模式来识别不同字体的文本
应用：不要使用过度花哨的字体干扰模式识别；衬线字体和无衬线字体可读性相同
16. x-height大的字体看起来更大
应用：字号要足够大，相同字号选择x-height大的
17. 电子阅读比纸质阅读更难
应用：要让文字易读
18. 每行字符较多时读得更快(100chars)，但人们偏好短行(45-72chars)
应用：阅读速度重要就使用较长的行宽，反之则使用较小行宽

三、人如何记忆
19. 短期记忆是有限的
应用：尽量不要让用户记忆东西，如果必须记忆则不要干扰
20. 人一次只能记住四项事物
应用：每组展示信息不多于4条
21. 人可以通过重复巩固记忆，也可以通过联系新事物与熟悉事物巩固记忆
应用：重复以让人记住；让展示事物与用户已有知事物关联
22. 再认比回忆容易
应用：别让用户回忆
23. 记忆会占用大量脑力资源
应用：使用大脑容易记忆的具象词或图标
24. 回忆会重构记忆
应用：酌情采信客户事后说的话
25. 人会很快忘记短期记忆的内容
应用：要考虑到用户遗忘的因素
26. 生动的记忆也会有错
应用：用户的闪光灯记忆也不可全信

四、人如何思考
27. 人更擅长处理小块信息
应用：渐近呈现，让用户少动脑，哪怕多几次点击
28. 认知消耗脑力最多，要大于视觉和行动
应用：减少产品的负荷；增加视觉负荷和动作负荷来减少认知负荷
29. 人在30%的时间会走神
应用：要时刻让用户知道当前的状态
30. 人越不确定越固执己见
应用：不要改变人们根深蒂固的观念，若要改变要先让他们认同一些小事
31. 人对一个东西都有心智模型，且它是变化的
应用：用研要了解用户的心智模型
32. 人与概念模型交互
应用：概念模型要与心智模型匹配，如果是全新的东西，就要通过教学让用户创建心智模型以
33. 人都喜欢故事
应用：以故事形式呈现信息更有吸引力
34. 示范是最佳的教学方式
应用：别只说，要示范给用户看（视频，截屏）
35. 人天生爱分类，但七岁以下的孩子没有分类本领
应用：信息要做好分类
36. 心理活动多，就会觉得占用时间长
应用：少让用户动脑
37. 四种创造力（刻意，自发；认知，情绪；）
应用：
刻意的认知创造力需要大量知识和时间；
刻意的情绪创造力需要安静
自发的认知创造力需要大量知识和时间；
自发的情绪创造力一般不能成为设计的培养对象
38. 人有心流状态
应用：用户控制，持续反馈，减少干扰
39. 文化会影响人的思维方式
应用：要考虑文化因素

五、人如何集中注意力
40. 人会忽略干扰，选择性注意
应用：给出明确的提示，用户就可以集中注意力
41. 人会主动过滤信息
应用：如果某些信息要用户特别关注，要让它比你想象明显10倍
42. 人对反复做的动作会产生无意识惯性
应用：重复性动作容易导致犯错，所以要减少，且提供撤销操作
43. 对发生频率的预期会影响注意力
应用：让用户注意小概率事件，要特别突出显示
44. 注意力只能维持10分钟
应用：尽量将时长控制在10分钟，如超过10分钟可以通过新信息或短暂休息来调剂
45. 人只会注意显著线索
应用：想让用户关注的要设计得足够明显
46. 人无法同时完成多个任务
应用：避免让用户同时做多件事。如果需要多任务，要预料到可能会出错
47. 勾人六事：危险、食物、性、移动、人脸、故事
应用：借助勾人六事来吸引一些注意力
48. 巨大噪声会吓到人并引起人注意
应用：用声音引起注意，但注意声音要变化，以免用户习惯麻木
49. 人会无刺激却接收到了刺激，或有刺激但听不到或看不到
应用：如果假刺激情况损失更大，则减弱刺激；则如果漏刺激情况损失更大，则加强刺激

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